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推动销售业绩:移动、数据分析、游戏机制

2014年04月24日
通过移动平台,Intuitive Surgical公司的销售代表平均只需要花费3.5分钟就能学习一个微课,并且能够随时登录测评系统查看自己的表现,使他们有更多的时间拓展客户。
 
Intuitive Surgical公司是迅速崛起的机器人辅助微创外科手术领域的全球领先者。自成立以来,该公司始终致力于创造能提高临床疗效的工具,帮助病人重拾充实多彩的生活。
 
对医生与医院工作人员来说,销售代表是他们最常接触到公司产品的窗口,所以每一个销售必须熟稔所有产品种类。然而,要掌握不同产品线的产品知识,并了解不同的客户,难度很高,尤其是当培训与实际应用之间有时间差时,复杂的产品知识有时让人难以掌握。如何保持销售人员对产品的清晰认识?这需要创新的培训方法。
 
去年,Intuitive Surgical公司的培训团队在全面的传统培训之外,使用了一个基于游戏和数据支持的移动平台(Qstream)。每隔数日平台就会为业务人员推送一系列简单且基于场景的挑战性问题。销售代表们可以通过自己的移动端收到问题,提交答案,并立即得到反馈。平台内置的游戏机制激发了参与度,其中的排行榜制造了竞争意识。这一切都让销售团队充分感受到了移动学习的便利性,它既加强了他们对产品的认知,也不会占用宝贵的拜客时间。
 
评估策略
在实施该移动方案前,为了确定它能有效提高知识保留率,Intuitive Surgical公司的培训团队对其进行了基准评估,方法具体是:首先对原有培训的成果做一次快速评估,作为衡量的基准;随后,销售团队则被随机分成三组,并分别接受不同形式的后续强化学习:
第一组:基于web的培训模块与电子邮件
第二组:移动端每周三次“问题流”或“挑战问题”
第三组:主题专家的个性化辅导
 
随后,在90天内,对每组成员重新进行了测试。结果显示,采用基于web培训的小组只比之前的评估分数高了2%,而移动平台小组提高了9%,个性化专家辅导小组提高了10%。虽然移动学习与专家辅导的分数相近,但前者大大节省了时间、精力和资源。
 
与过去的方案相比,注入移动方式有助于覆盖更多销售代表,并显著激发用户的参与兴趣。每次平均只需花3.5分钟,销售代表就能完成一个微课的学习,并通过线上测评系统实时查看自己的表现,为他们留出更多时间去拓展客户。
 
值得一提的是,移动培训方式的另一优势在于能敏锐地捕捉数据,从数字角度洞察培训的方方面面,为教学设计提供有力参考,有助于“慧眼识出”更优秀的培训方案。数据记录包括回答正确率及答题时间等等,这些数据反馈有助于问题和内容的及时更新。同时,学员能较快地掌握移动“问题流”培训方式的操作,这使得试点方案评估也更为容易。培训设计人员能通过实例探索、改善方案中可能出现的问题
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